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学霸终结者-第368章

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  具体到初音头上,这种好处当然是:你们乖乖预装我家的软件,我就不用降价这种手段抢你们的硬件市场份额。
  “相当于我们是用硬件市场的时间差,换取了软件市场的时间差?”
  “是的,但是软件是有黏性的,尤其是社交软件。个人用上了QQ聊天,就一辈子用QQ聊天了。哪怕换了电脑换了手机,还是要用这个QQ。硬件是没有黏性的,第一台手机买的是三星,第二台随时可以换诺基亚,第三台还可以换摩托。只要一款硬件性价比不如同行,马上会被消费者抛弃。既然如此,先拼硬件还是先拼软件,优先级不是很明显了么?”
  “这话没错——我原则上同意你的看法。关于‘初心’的定价策略,这事儿暂时就这样吧。坚持我们的逼格,一定要让中国人知道,我们做的不是‘厂妹自拍机’,而是‘综合体验最优越’的轻奢品。至于线下实体店的铺货渠道,暂时也没必要着急找人开条件,眼下先专注运营商合约机和网购吧。”
  对于顾莫杰最后这个要求,所有人都没有分歧,算是今天意见最一致的一个问题了。
  叶维伦代表国内的团队表示了赞同:“确实,连支持中移动网段的TD…SCDMA手机都没出来,现在就和实体连锁店们谈渠道太亏了,根本没多少销量。同样的钱还不如拿来做电视和网络广告。不过,一点线下内容都没有,会不会影响用户体验的铺开?”
  顾莫杰拍板:“这样吧,把你们上次规划的精品体验店计划稍微扩大一点,确保全国范围内铺100家旗舰体验店,走直销。每家店算上铺货成本,按1000万预算,总渠道资金控制在10亿。四大一线城市每个铺5家,其他二线城市与省会城市确保1…3家店,优质三线城市铺1家。这事儿争取从十一开张,到年底陆续铺完。店要开就快一点弄起来,装修和地段没必要太讲究。我始终觉得手机的线下销售渠道没几年好活了。不出三五年,在线下买手机的客户,就得到农村才能找得到人了。我们有限地搞一搞旗舰体验店,也就是个三五年的权宜之计,没必要扩大化。”


第七十九章 线下体验
  在经常上网的人眼里,后世国内最火的国产手机品牌中,最强的当然是夏为的荣耀;其次则是诸如小米、联想、酷派、魅族之类。
  至于OPPO和VIVO手机,在手机发烧友和大部分资深网民眼里,早就被打上了“厂妹自拍机”的烙印,觉得没什么前途。
  殊不知,正是被“主流社会”忽视的OPPO和VIVO,在2014…2015年的时候,也能各自有每年三四千万台的出货量,最高峰时甚至逼近过五千万。在一众国产品牌中仅次于夏为和小米,与联想互有胜负,徘徊在3…5名的位置。
  而且,如果进一步深挖,不看销量,单论纯利润,OPPO和VIVO明显超过小米和联想,仅仅排在夏为之后,占据国内品牌2…3名。
  小米拼死拼活靠打“高性价比组装机”的牌子,吸引了人数稀少的懂行懂配置的客户,把硬件成本1000块的手机勉强卖到1200就算逆天了。
  而VIVO等牌则靠忽悠广大不懂配置、只看手机颜值、只看手机代言明星洗剪吹的用户。轻轻松松把硬件成本1000块的机器卖到2500,都有人肯当这个接盘侠。
  历史上OPPO和VIVO的成功,告诉了后世IT人一个教训:做硬件和做软件,永远隔重山。以软入硬的行家,哪怕强如小米的雷俊,也往往会忽视线下消费的力量,不屑于去铺门店,不屑于实体店营销,以为互联网网购已经占领了全世界。
  殊不知,在中国,在广大的农村和其他小城镇,每年就是有那么一亿多台的手机市场,是靠实体店店员面对面推销卖出去的。是靠专门对付信息不对称的乡村客户、以便把产品卖出一个豪爽的价格来赚钱的。
  OPPO和VIVO沉下心来,花了五年,十年,在其他同行纷纷觉得“线下实体店肯定要完蛋了”的大形势下,坚持做线下,坚持布局,最终杀到了国内前五的销量。
  (2015年下半年,阿里的马云开始布局“农村淘宝”,当年“双十一”淘宝成交额912亿,OPPO和VIVO的线下实体店营销体系也遭到了重创。估计现实世界中,未来2…3年中国农村的电子产品线下实体店市场会首先被淘宝冲垮。到时候OPPO和VIVO这两个品牌的受损是最严重的,因为它们依靠的营销手段主要就是铺了十几年的线下门店渠道网络。估计2018之后会OPPO会跌出国产手机品牌前10。)
  扯了这么多,无非是说明一个道理:哪怕到了2016年,中国依然有20%的手机市场,是由那些不网购、甚至平时不开流量不上网的人撑起来的。
  何况2008年,中国的网民人数规模只有8年后的40%。这个国家还有11亿人不上网,有13亿人不网购。
  顾莫杰的“初心”手机,要走出由软到硬这一步,营销布局何其艰难。
  其中辛酸,绝对不是公司产品生态中各种软件之间相互互推捆绑所能比拟的。
  顾莫杰是从2012年重生的,哪怕不被洗脑,也不知道2016年的事情。但是他知道这种艰难的程度,也做好了充分的心理准备。
  兵来将挡,慢慢一步一个脚印爬就是了。至于实体店的渠道,他是真没时间去铺,大不了就学后世的苹果,只弄一堆旗舰体验店,抓住高端实体市场,放弃低端市场。
  ……
  2008年9月5号,新学年开学后的第一个周末。
  初音智能的“100家体验店”计划中的第一批10家店,火线开张了。剩下的90家里面,估计十一国庆之前可以开出来30家,其余则要赶年底之前。
  旗舰体验店的计划,原本就有做,并不是那天陆文君、叶维伦和顾莫杰视频会议之后才临时拍脑袋决定的。毕竟一个新的手机品牌不可能一点线下体验都没就直接让人买,那样口碑都不好刷。
  只不过,那次视频会议之前,体验店计划的规模尚不确定,所以有一大半是后来追加的。
  最早的10家体验店,当然是开在顾莫杰的老巢附近。作为初音和阿里集团的大本营,钱塘本市配置了2家体验店。在沪江也是2家——浦西的2010世薄会园区周边一家,浦东的张江高科园附近一家。前者是这两年的热门,代表了国际风向。后者则是沪江的通信产业大本营,店面地租便宜,又容易接触到圈内发烧友,被同行买去评测。
  另外6家体验店,分别布局在了周边的金陵、姑苏、无锡、兰陵、明州、东瓯。这些地方初音集团的品牌渗透效果比较好。第二批30家,才会扩散到全国所有沿海省份,并最终向内陆扩散。
  尤其是钱塘本地,更是有无数大专院校的师生们,是“传奇师兄”的脑残粉,很容易形成“初心手机都出了,你居然没买?你还好意思和人聊天不?你还好意思撩学妹不?”这样的氛围。
  市场销售数据,终究是比陆文君那天在视频会议中的悲观推算要好那么一点。从9月1号到5号,短短5天内钱塘首先爆发出了“往届生开学换机潮”,钱江大学3万师生,除了两成是刚买了别的手机还不到半年、或者比较贫困暂时换不起,其余8成都换了“传奇师兄”的产品,一个学校就出货2万5千台。
  这个过程中顾莫杰也拿出了一部分优惠代金券,作为“回馈母校”的噱头,每台优惠额度在三四百元左右,2万5千台手机实际上少赚了本校师生一千万光景。
  一周里,江浙沪的高校师生额外出货量达到了30多万台,不仅限于大一新生,很多高年级学长也都换了。为“初心”手机的初期出货量增加了一笔很不错的强心剂。
  截止到9月5号,“初心”手机上线20天整,全国所有渠道的开票出货量是87万台。初音智能从上到下,都把这个数字铭记在心,以便将来对比一下:旗舰体验店上线之后,对于这个销量增幅曲线,到底可以起到多大的作用?
  “电视广告1亿,网络推广广告2亿,奥运会网络赞助商2亿,100家旗舰体验店1亿……”
  再加上其他七七八八的营销推广费用,初音在后面半年里砸出去的广告费总额,就达到了七八亿之多,哪怕卖三百万台手机,每台手机头上摊到的广告费也要200块钱。
  这种烈度,对于一个初生品牌,只能说是破釜沉舟了。
  ……
  沪江,浦西,未来的2010年沪江世博会D展区和E展区之间。
  周遭都还是建设中的工地,20个月后,这里将举办中国历史上首届世博会。因为地处沪江核心城区,工地很安静,没有扬尘,没有野蛮施工。周遭也绝对和荒凉无关,不是绿地,就是商业中心。
  这是实打实的CBD地块,复旦枫林校区和交大,距离这里也就3…4公里车程,徐汇的购物商圈与陆家嘴的金融区,也是差不多的距离。
  一家外墙涂抹着乳白色与亮绿色色调、用淡巧克力色钢化玻璃做幕墙的跃层手机体验店,刚刚在这里开张。
  上百名清秀可人的女店员,如临大敌地看着外面已经拥挤排队的市民。作为中国开放的窗口,沪江从来不缺以跟风为荣的潮人。尤其是“初心”手机的电视广告和网媒广告打得那么高端大气上档次,在攀比心严重的地区,更容易激发购买潜力。
  当然,理论上去深市“练摊”也能收获到这么多拥有开放眼界的潜在优质客户,但深市毕竟是马化腾和任正义的地盘,一开始就去那里架场子,对初音而言终究有点儿冒进。
  硬件终究不像软件,是有地方保护注意的。
  上午9点,正式开张,3层的跃层体验店,一下子涌进了两千多个客人,里面的女店员几乎要一个人应付二十几个。固定在吧台上的体验机数量也明显不足,需要两三个人轮着试操作。
  玻璃幕墙内侧,是一块巨幅拼接的LCD电子屏(08年LED屏还没成熟),屏幕朝向外侧,上面放映的是“少女时代”的代言舞曲“初心LOVE”(从LG的《巧克力LOVE》改的)。九双白花花的大长腿。
  因为出道提前了,黑海事件也提前了,如今的少女时代算是处在走出ANTI低谷的人气高峰上。顾莫杰当初谈下这个代言的时候,只收了相对较低的代言费,算是赚到了。
  现场的结果证明,这块巨屏放得很有必要,因为屏幕上的MV,让很多在场外排队的客户可以稳住耐心。
  妹子们都用艳羡的眼光看着那雪白修长的大腿,看得大大方方;男人们则装作道貌岸然收敛的样子,实际上无不是到处左顾右盼假装找人,然后顺带让目光撇到屏幕上去。
  “麻烦大家排好队,为了更好的用户体验,本店采取了限流措施,确保场内人数不超过体验机总数的5倍,希望大家谅解。”
  保安拿着大喇叭,对着人群反复巡视提醒,揪走了几个插队的。9月初的天气比暑假自然是稍稍凉了一点儿,但秋老虎的余威尚在,开店仅仅半小时,外面排着的人就开始汗流浃背,不停地喝水喝饮料。
  幸好,过了九点半之后店方宣布了第二条措施:因为店内人数较多,所有进场人员只能单向流动、前门进、后门出,不许往回走、不许反复逛,所有人在店内停留时间最长只许半小时。
  这种待遇,放后世只有苹果发布新品的时候有吧。


第八十章 现场体验
  能够让不明真相的吃瓜群众们被大腿
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